بازاریابی به زبان ساده – بخش سوم

در مقاله های قبل خواندیم که همه مشتریان نیازهای یکسانی ندارند و همه به دنبال ارضای نیازها به طریق یکسان نیستند.همچنین متوجه شدیم که مدیران بایستی با تقسیم و بخش‏ بندی بازارها اهداف گوناگون را پوشش دهند. پس از بخش‏ بندی قسمت های مختلف بازار، آموختیم که چگونه می‏توان بخش های مختلف بازار را به منظور نفوذ و توسعه اولویت بندی نمود.

جایگاه یابی در بازاریابی

در این مقاله قصد داریم با نحوه جایگاه یابی در بخش های دارای اولویت بازار و مشتریان آشنا شویم. البته لازم به ذکر است که با خواندن یک یا چند مقاله هرگز نمی توان استراتژی جایگاه یابی در بازار را تدوین نمود ولی در صورتی که تیمی متبحر و کارآزموده در کنار شما حضور داشته باشد تدوین استراتژی ممکن می شود، شما نیز می توانید ناظر مناسبی جهت تدوین استراتژی جایگاه یابی باشید.
یک تعریف: جایگاه یابی (Positioning) طراحی کالا، خدمت و در کل تصویر ذهنی شرکت و برند است به گونه ای که در اذهان مشتریان بازار هدف، از جایگاه رقابتی برجسته و نمایانی برخوردار گردد.
برای جایگاه یابی صحیح، پس از آنکه بازار هدف را ترسیم نمودیم باید با توجه به ترجیحات مشتریان (که به کمک تحقیقات بازاریابی شناسایی می شود) نقاط تمایز محصول را برجسته نموده و به طور وسیعی در همه بازاریابی ارتباطات (Communication Marketing) شرکت نشان دهیم. بدین معنا که اگر مشتریان ترجیح به خرید ابزاری با استحکام بالا دارند، باید از نوع بروشورهای شرکت و کارت ویزیت گرفته تا بسته بندی محصول این شاخصه یعنی استحکام را گوشزد کند.
تمایز عبارت است از:

تدوین و طراحی مجموعه ای از تفاوت های معنادار (برجسته) با هدف جداسازی محصولات و خدمات شرکت از محصولات و خدمات رقبا

ممکن است کمی سر در گم شده باشید. اجازه دهید تا کمی ملموس ‏تر بیان کنم. ابتدا متغیرهای متمایز شدن را یک به یک شناسایی و دسته بندی کنیم و سپس بین موارد شناسایی شده، پتانسیل های شما، ضعف رقبا و تأکیدات مشتریان نقاط مشترک را به عنوان نقاط تمایز انتخاب نمایید.

سمبل

پوشش

قابلیت و توانایی

سهولت سفارش

ویژگی ها

رسانه های نوشتاری تبحر و تخصص تواضع تحویل عملکرد
سمعی و بصری عملکرد اعتبارپذیری نصب انطباق پدیری
فضای پیرامون اعتمادپذیری آموزش مشتری دوام
رویدادها و وقایع واکنش پذیری مشاوره با مشتری اعتماد پذیری
ارتباط تعمیر و نگه داری تعمیم پذیری
شکل یا طرح

مواردی که در فوق به صورت کامل دسته بندی شده اند مواردی هستند که می توان آن ها را به عنوان وجوه تمایز شناخت و در صورتی که شرایط دیگر را دارد، بر روی آن ها تمرکز نمود. به عنوان مثال اگر شرکتی تولیدکننده ابزار صنعتی است و طی تحقیقات بازاریابی متوجه شده است که در بازار هدف (بعنوان مثال تکنیسین تأسیسات) تأکید بر دوام و استحکام دارد و همچنین اکثریت رقبا برندهای چینی هستند و توان تأمین استحکام را در محصولات خود ندارند، می تواند با تمرکز به نقطه ای به نام دوام و استحکام در تولیدات خود و به تبع آن در بازاریابی و ارائه خدمات پس از فروش خود این مورد را سرلوحه قرارداده و فعالیت رقبا را در این بخش از بازار سخت نماید. و یا کارخانه‏ ی تولید سیم های آلمینیومی هادی را در نظر بگیرید. طی تحقیقات بازاریابی مشخص شده است که عمر محصول و پِرت جریان برق از طرف کارشناسان فنی مشتریان در بازار هدف (به عنوان مثال پیمانکاران و یا کارفرمایان شرکت های توزیع برق منطقه ای) مورد تأکید قرار گرفته است. حال یک تولیدکننده خلاق بایستی توان و برنامه های تحقیق و توسعه خود را صرف فعالیتی کند که بتواند این دو شاخصه را در محصولات خود بیش از رقبا مورد توجه قرار دهد. و در صورتی که به تفاوت های معنادار (برجسته) رسیدید آن را به کمک رسانه های مختلف از قبیل رسانه های تبلیغاتی و روابط عمومی به اطلاع مشتریان برسانید. حالا آیا محصولات و خدمات شما، یکی از نقاط متمایز فوق را دارد.
آنچه بسیاری از مدیران و مشاوران برند در شرکت ها بدنبال آن هستند، همین نقاط تمایز است. و اینکه این نقاط تمایز چگونه به مشتریان انتقال داده شود.
آموزش بازاریابی به زبان ساده توسط پارک بازاریابی ایران نوشته و برای سئوموز ارسال شده است.

خبرنامه ایمیلی سئوموز فارسی
(No Ratings Yet)

مطالب مرتبط

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *